EL COMPRADOR EXISTE. ¡ VAMOS A CONQUISTARLO DE NUEVO !

Como vamos viendo día a día, una crisis no es algo que llega y al cabo de unos días se va. Una crisis como la que nos afecta al sector inmobiliario es una situación que se instala en el entorno, afecta a todas las partes implicadas, puesto que cada elemento por sí mismo se tiene que ir adaptando a la nueva situación y, lo peor de todo, es que todos los proyectos o planes de las partes implicadas se alteran considerablemente y se crea una disfunción económica en todos los proyectos, dado que no se cumple ninguna de las previsiones consideradas al inicio, ya que, aunque exquisitamente se haya elaborado un plan de tesorería y una provisión generosa para imprevistos, nunca es suficiente, pues la situación es de paro total, por lo que era imposible tenerlo previsto, pues de haberlo previsto, ya no se hubiese iniciado el proyecto.

Lamentablemente estas reflexiones tan sencillas son imperceptibles para cada uno de nosotros cuando nos enfrentamos a la situación. Es a través del paso del tiempo cuando vamos viendo que nada cambia de una forma positiva y, por el contrario, cada día el cerco se va estrechando, los recursos se van agotando, tenemos que aportar liquidez para poder mantener el equilibrio y esta situación, aparte de no darnos resultados positivos, sino solamente permitir ir parcheando la situación, nos absorbe todo nuestro tiempo y no nos permite realizar ninguna actividad de futuro.

Dicho esto, la vida sigue, tenemos que ir resolviendo lo que tenemos en el atasco, pero, como iremos viendo, eso será a un ritmo muy lento y de forma que prácticamente no podremos contar con ello para nada a corto plazo. Sin embargo, seguramente tenemos otras inversiones en suelo, algún proyecto para iniciar, alguna licencia en trámite, algún suelo reservado con entrega a cuenta, algún proyecto en fase de inicio, y ¿por qué no?, la necesidad de seguir trabajando.

En este punto es donde tenemos que tener en consideración dos aspectos muy importantes, que son:

• Qué mercado vamos a tener a partir de ahora.
• Con qué competencia nos vamos a encontrar

Como es natural, el mercado se volverá a poner en marcha en un momento u otro, pero la dinámica de compra que hasta ahora se tenía no será la misma y, por consiguiente, el modo de absorber el producto existente será el que marque las pautas. No obstante, el comprador latente sigue existiendo, y hay que ofrecerle algo que esté en línea con lo que en estos tiempos revueltos se les va a ofrecer por activa y por pasiva, a través de los influyentes poderes políticos, con el apoyo de todos los medios de comunicación a su servicio. Les van a ofrecer subvenciones para el alquiler. Les van a prometer viviendas de Protección Oficial. Les van a ofrecer pisos en concesión para 50 o 70 años. En definitiva, se le va a crear tanta confusión al comprador potencial que, aunque al final todo acabe en agua de borrajas, lo que sí es seguro es que nos lo van a llevar a un escenario nada favorable para la venta libre que hasta ahora teníamos.

Nosotros, en nuestra Asociación, y en previsión de lo expuesto aquí y lo no expuesto, tenemos muy claro que hay que cambiar el itinerario y conocer con qué armamento va a luchar nuestro enemigo, para podernos defender con las mismas armas, o mejores si cabe. Con respecto a la expresión “enemigo”, es bueno hacer una aclaración, pues aunque la palabra pueda parecer excesivamente dura, nos quedamos muy cortos, pues la imagen que se está dando a la opinión publica de los Promotores Inmobiliarios es poco menos que de delincuentes, y esa imagen es la que los compradores tienen grabada en su subconsciente; de ahí que mucha gente vea con satisfacción que se produzca esta crisis, y que ya era hora de que los pisos bajaran.

Y volviendo a retomar el itinerario que antes citábamos, vamos a dar algunos ejemplos de posibles formas de acometer proyectos, y así anticiparnos a las engañosas ofertas oficiales.

Según cada caso, y según la situación que tengamos algunos solares, o proyectos, debemos enfocar el Proyecto en régimen de Comunidad de Propietarios. También quizás solamente acometer Permutas. En proyectos más grandes, de por ejemplo cien viviendas, volver a la antigua figura de la Cooperativa. Realizar Pre-venta de un proyecto antes de iniciarlo. Ofrecer los proyectos a colectivos concretos (Empresas, funcionarios, colegios profesionales, colectivos profesionales, etc) y vender antes de iniciar. Construir para grupos de Inversores, todo o parte del proyecto, a bajo coste, etc.

Éstas y otras muchas fórmulas son las que en nuestra Asociación estamos llevando a cabo, con magnifico resultado, para facilitar la tarea de nuestros asociados y dar soluciones en tiempos de cambio de ciclo como el que estamos viviendo en estos momentos en nuestro sector.

Por último y como reflexión final, aceptar que se ha agotado una etapa, que los precios del suelo y de las viviendas se habían desbocado, que se ha construido en diez años el doble de lo que el mercado en condiciones normales puede absorber, que se ha incorporado mucha gente al sector atraída por los buenos resultados, que ahora somos demasiados y que se van a quedar muchas piezas por vender, pero lo que tenemos que procurar es que sean las de los demás y no las de nuestros asociados las que no se vendan.